كيف تكتب أمثلة وحلول دراسة الحالة. كيف تصنع حالة عمل مقنعة لجذب الجمهور المستهدف؟ استنتاجات العمل

بدأ استخدام طريقة الحالة في التعليم مؤخرًا نسبيًا ، ولكنها تكتسب شعبية بسرعة وتُظهر كفاءة عالية.

الفرق الرئيسي بين هذه الطريقة وطرق التدريس التقليدية هو أن الحالة ليس لديها حل صحيح لا لبس فيه. يمكن لكل طالب أن يقدم أفضل طريقة ، في رأيه ، للخروج من الموقف المقترح. في طريقة الحالة ، لا يكون التركيز على النتيجة ، بل على إيجاد الحلول ومناقشتها.

يواجه العديد من الطلاب حالات لأول مرة ، ولا يعرفون كيفية التعامل مع مهمة مختلفة عن المهام التقليدية والمألوفة. سوف نفهم ماهية الحالات وكيفية حلها وترتيبها. لكن أولاً ، القليل من التاريخ.

التعريف والتاريخ

قضية - من اللاتينية قضية مشكلة أو موقف يحتاج إلى معالجة.

حل القضية ليس في الكتب المدرسية ، يجب البحث عنه فقط في ذهنك. النظرية والممارسة ، كما تعلم ، تسير جنبًا إلى جنب ، ولكن في نفس الوقت تقف على شواطئ مختلفة. حتى لو أخذت جميع الكتب المدرسية في العالم ، فإنها لا تحتوي على أوصاف للمواقف التي تحدث في الحياة الواقعية.

هذا ما فكر فيه الأساتذة الحكماء هارفارد جامعةالخامس 1924 سنة. كان من المستحيل ببساطة تدريب المتخصصين في التخصصات الحديثة باستخدام الكتب المدرسية الموجودة.

ثم نظمت الجامعة ندوات حيث قام رواد الأعمال ورجال الأعمال بإطلاع الطلاب على المشاكل الحقيقية التي تواجه شركاتهم. كان على الطلاب تقديم الحل الخاص بهم ، والذي يختاره كل منهم على حدة.

جلبت طريقة التدريب هذه النتائج بسرعة. بفضل دراسات الحالة ، اكتسب الخريجون خبرة عملية أثناء وجودهم في الجامعة وكانوا مستعدين جيدًا لحل المهام غير القياسية.

إذا أصبحت الحالات في جميع أنحاء العالم شائعة بالفعل في 50 -X سنين 20 القرن ، ثم في نظام التعليم روسيا جاءت هذه الطريقة فقط بعد الألفية. تُستخدم مهام الحالة الآن بنشاط في التعليم ، ومن غير المسؤول ببساطة التقليل من فائدتها.

ما هي الأهداف التي تساعد دراسة حالات الحالة على تحقيقها في إطار العملية التعليمية؟

• تنمية القدرات الفكرية.
• القدرة على الدفاع عن موقف المرء بالعقل ؛
• مقاومة الإجهاد؛
• تنمية مهارات الاتصال والقدرة على العمل ضمن فريق.

توجد حالات في جميع مجالات المعرفة تقريبًا. بعد كل شيء ، تنشأ مواقف إشكالية ويمكن نمذجتها في كل مهنة: الطب ، والقانون ، وعلم التربية ، وعلم النفس ، وتحليلات الأعمال.

بالمناسبة! بالنسبة لقرائنا ، يوجد الآن خصم 10٪ على أي نوع من العمل

حالات في الأعمال التجارية

تستخدم دراسات الحالة بنشاط ليس فقط في التعليم ، ولكن أيضًا في الأعمال التجارية. لجذب عملاء جدد ، يمكن للشركة كتابة حالة بناءً على موقف معين.

مثال: شركة تعمل في هدم المباني. في الحالة المنشورة على الموقع ، يتم النظر في مهمة هدم محطة كهرباء قديمة في مدينة تولوشين. العميل المحتمل ، بعد أن اطلع على الحالة ، يرى على الفور كيف يجري العمل ، وما هي المعدات المستخدمة ، وكيف يتم حل المشكلات العملية الحقيقية. بمعنى آخر ، هذا عرض مرئي للخدمة أثناء العمل.

وبالتالي ، فإن القضية هي أداة قوية لترويج الخدمات والمنتجات.

الاستخدام الشائع الآخر لدراسات الحالة هو استخدامها في المقابلات. بدلاً من دراسة السير الذاتية ، يُعرض على المتقدمين إجراء مقابلة حالة وتقديم حلول للعديد من المواقف ، وبعد ذلك يتضح على الفور ما إذا كان المرشح مناسبًا للمنصب.

هنا مثال على حالة مقابلة.

الموقف:تركت الشاعرة مارينا تسفيتيفا بدون عمل. يمكنها الترجمة من الفرنسية والألمانية ، ولديها تعليم موسيقي ولغوي. أنت وكيلها. ما هي خطواتك لمساعدة مارينا في العثور على وظيفة بنجاح؟ عند حل الموقف ، يمكنك استخدام بيانات من سيرة الشاعرة.

كما ترى ، فإن مثل هذه المهمة ليس لها في الواقع حل لا لبس فيه ، ولكن طرق حلها ستسمح لنا بالحكم على صفات مثل القدرة على التفاوض والمناقشة بكفاءة.

كيف تكتب وتقدم حالة

كثير من الناس يسألون أنفسهم السؤال: كيف يصنعون قضية؟ الحالة مهمة غير قياسية ، لذلك لا يتعين عليك الالتزام بقواعد صارمة عند تصميمها. وبعبارة أخرى ، فإن تصميم الحالة ليس مهمة جادة مثل تصميم ورقة مصطلح أو دبلوم.

ماذا يجب أن تحتوي الحالة:

1. عنوان.من المهم أن يعكس العنوان جوهر القضية ويعطي فكرة مسبقًا عن الموقف الذي سيتم النظر فيه بشكل أكبر.
2. وصف الموقف.إنه مثل قسم "المعطى" في مسائل الفيزياء. لتسهيل فهم المعلومات ، يمكن تقسيم الموقف إلى نقاط.
3. البحث في القرارات. وصف مفصلوتحليل طرق حل القضية والاختيار الخيار الأفضلطريقة للخروج من الموقف. هنا تحتاج إلى النظر في جميع الخيارات الممكنة مع الإشارة إلى العواقب المتوقعة.
4. وصف النتيجة.تصف هذه الفقرة نتيجة الإجراء لحل المشكلة. ماذا حدث وماذا حدث ولماذا.

يوصى باختيار خط مريح وسهل القراءة. في تصميم العلبة ، نرحب باستخدام المواد التوضيحية: الرسوم البيانية ، الرسوم البيانية ، مقاطع الفيديو ، الجداول. غالبًا ما يتم تصميم الحالات في شكل عروض تقديمية.

أي تجربة يتم الحصول عليها من خلال تجربة وخطأ صعبين. يمكنك الآن تجنب ذلك عن طريق الاتصال بمؤلفينا لإكمال القضية. لن نحل المهام فحسب ، بل نساعدك أيضًا في إعداد مستند أو عرض تقديمي للحالة ، والذي سيتعين عليه تقديمه إلى المعلم للتحقق منه فقط. تعلم بسهولة واحصل على تجربة جديدة مع Zaochnik!

القضية هناك. القضية هنا ... والعقول عديمة الخبرة التي أتت للتو إلى العمل الحر تجلس وتفكر - ما هذا؟ الجميع يفعل ، ربما أنا؟ فقط لفهم ما هو أولاً ...

ما هي القضية ولماذا تكتبها؟

الحالة هي وصف مفصل للعمل في المشروع. مثل هذا التقرير في شكل حر ، ويتم كتابته بهدف:

أ) أظهر أنه يمكنك فعل ما تفعله ؛

ب) إظهار المشاريع الناجحة (أو غير الناجحة ، وهذا أيضًا يمارس) التي عمل فيها ؛

ج) التباهي باختراع ميزة جديدة أو نهج جديد للعمل وإظهار كيفية عملها ؛

الحقيقة هي أن خدمات العامل المستقل غالبًا ما يكون من المستحيل "الشعور بها". حسنًا ، يمكن للمصمم إظهار الشعار المرسوم في محفظته ، ويمكن للمطور التقاط لقطات شاشة أو إعطاء روابط للمواقع التي أنشأها. ها هو دليل على مهارتهم ، عملهم مرئي (وبعد ذلك ، حاول إثبات أنه لم يُسرق).

ولكن ماذا عن ، على سبيل المثال ، متخصص في ترويج مواقع الويب ، أو جهة تسويق ، أو وكالة تقوم بإعداد الإعلانات السياقية؟ وليس هذا فقط - يمكن كتابة الحالات من قبل كل من يقدم خدمات معينة. حتى شركات الإصلاح.

يعد الوصف التفصيلي للوظيفة ، مع الصور ، وحتى الفيديو ، دليلًا اجتماعيًا قويًا ، وتأكيدًا على أنك تعرف حقًا كيفية القيام بما تتحدث عنه.

أين مكان؟

نعم ، في أي مكان. لكن عادة ما يتم نشر الحالات:

على موقع الويب الخاص بك في قسم المحفظة. هذا فقط لأولئك الذين ، باستثناء بهذه الطريقة ، لا يستطيعون عرض أعمالهم. أوصي عمومًا بكتابة حالات صغيرة للجميع. حتى المصممين. لا تعرض صورًا عارية ، ولكن صِف كيف عملت في المشروع. سيكون أكثر إثارة للاهتمام.

على مدونة موقعك. غالبًا ما تمارس وكالات الإنترنت المختلفة هذا. مقالات - مقالات - حالة. من أجل التغيير ، ولإظهار أن شخصًا ما يطلب شيئًا منهم حقًا.

على المواقع الأخرى لغرض الترويج الذاتي. عادة ما تكون هذه منشورات كبيرة الحجم. على سبيل المثال ، يحاول المسوقون من جميع النطاقات حشر قضاياهم في Cossa. مثيرة للاهتمام في بعض الأحيان. في بعض الأحيان ليس كثيرا. لكن ميزة أخرى هي أنه يمكنك سماع التعليقات على القضية من الزملاء.

هل يمكن وضع نفس الحالة في مكانين في وقت واحد؟

حسنًا ، جربها. لكن من غير المحتمل أن تقبل المجلة منشورًا منك موجود بالفعل في مكان ما على الإنترنت. لكن قم بتحميله على الموقع ونسخه على الشبكات الاجتماعية - فأنت مرحب بك دائمًا.

انها واضحة. الآن إلى النقطة - كيف؟

لم تتم كتابة جميع دراسات الحالة بنفس الطريقة. الكثير مما قرأته ضعيف بصراحة. أحيانًا يكون من المضحك أن تقرأ ، خاصةً من مبتدئ يطفو بوضوح في الموضوع. أردت التباهي ، لكن حدث خطأ ما ... الجميع إما يفعل الشيء نفسه ، أو أنه هو نفسه قد أخطأ وقدمها كميزة ...

من الصعب جدًا كتابة حالات لأولئك الذين لا يتمتعون بموهبة الكتابة بشكل طبيعي. عندما لا يستطيع الشخص التعبير عن أفكاره وأفعاله بشكل متساوٍ ومتسق ، فحينئذٍ لا يتبين أن هذه حالة ، بل هي أمر مروع.

لا أحد يهتم بصور النتيجة النهائية إذا كنت لا تعرف كيف بدأ كل شيء وكيف تم ذلك. الصور العارية عديمة الفائدة بدون سياق. ولكي نكون صادقين ، لا يهتم عملاؤك المحتملون بما قمت به هناك من أجل شخص ما ... إنهم بحاجة إلى رؤية نهجك. هذا هو ما تحتاج إلى محاولة نقله في حالتك: بالضبط كيف تعمل.

يجب أن تهدف إلى إظهار المراحل الثلاث لنهجك:

1. كيف تحدد المشكلة

عادةً ما يأتي إليك عميل بمشكلة تحتاج إلى حل بأفضل طريقة ممكنة. لكن في بعض الأحيان لا تحل المهمة الموكلة إليك المشكلة الحقيقية. ومهمتك هي تحديد هذه المشكلة بالذات ، أليس كذلك؟ اشرح كيف تعاملت مع الطلب الأولي لمعرفة المشكلات التي يحاول العميل حلها. قد يشمل ذلك استبيانات أو مقابلات مع العملاء ، وربما اجتماعات وجهاً لوجه. يوضح شرح عملية استكشاف الأخطاء وإصلاحها خبرتك واهتمامك بالشركات التي تعمل معها.

2. كيف فهمت المشكلة

كيف تؤثر المشكلة على العمل؟ هل ستقتل الشركة أم أنها مجرد صداع إضافي؟ ما مدى أهمية هذا بالنسبة للشركة ، وما الذي جربوه بالفعل؟ من خلال إظهار أنك تفهم المشاكل في سياق العمل ، فإنك تقنع العملاء المحتملين أنك تستجيب لاحتياجاتهم ، بدلاً من تقديم نفس الخدمة للجميع.

3. كيف حللت المشكلة

ما هي أهداف العمل وكيف ستحققها؟ ماذا يحدث إذا نجح ، وماذا يحدث إذا لم ينجح شيء؟ كيف تتفق مع العميل؟ هذا هو بيت القصيد من عملك ، لذا حاول تحديد ما قمت به من أجل العمل. لا تنس تضمين مراجعات العملاء في الحالة - سواء كانوا راضين عن نتيجة العمل معك.

ما يجب تحديده في حالتك:

• كم من الوقت مضى
• كم يكلف
• ماذا كانت النتائج

يجب توضيح هذه النقاط الثلاث بوضوح. على سبيل المثال: "زيادة الإيرادات بنسبة 20٪" أو "زيادة التحويل من 1٪ إلى 6٪".

فكيف تبدأ الكتابة؟ قبل كتابة قضية ، يجب أن تعرف بالضبط الخدمة التي ستعلن عنها. إذا كان لديك سجل حافل بالعمل في صناعة معينة أو تقديم خدمة معينة ، فلا بأس بذلك. إذا كنت تتطلع إلى القفز إلى صناعة جديدة أو اختبار خدمات جديدة ، فمن الجيد أن تنجز بعض المشاريع بأقل من الرسوم المعتادة. يتم ذلك فقط من أجل كتابة حالة وتجديد الحافظة.

يجب عليك دراسة الحالات المحددة لكل نوع من الخدمات التي تقدمها وفي أي نوع من المجالات التي تعمل فيها. بالنسبة للمطور ، يمكن أن يكون هذا إنشاء تطبيق من البداية (من الفكرة إلى التنفيذ) أو إعادة التنظيم التطبيق الحالي(تنفيذ الاختبارات ونقلها).

يجب أن تصف دراسات الحالة أيضًا المشكلات التي تواجهها. لا تستبعد الجوانب السلبية للمشروع ، حتى لو لم تقم بإدارتها! كل شخص يواجه صعوبات ، وإذا لم تكن لديك مشاكل ، فهذا أمر مريب.

الحالة التي تحتوي على وصف لتجربة سلبية هي أيضًا حالة. وهذا يُمارس غالبًا عن طريق النشر "كتحذير للآخرين".

هل كتبت دراسات الحالة حتى الآن؟

عندما كنت في السنة الرابعة ، قيل لنا كيف نكتب الحالات ، وطُلب منا إجراء دراسة حالة في المنزل. بصراحة ، لم أفهم بعد ذلك ماذا يريدون مني. مقابلة متعمقة - كل شيء واضح: تحتاج إلى العثور على عدد قليل من الأشخاص والتحدث معهم. الاستبيان هو نفسه: تقوم بتوزيع الاستبيانات ، وتنتظر حتى يتم ملؤها ، ثم تعالج البيانات. حتى البحث الإثنوغرافي بدا معقدًا ، لكنه أكثر أو أقل شفافية. دراسة حالة - ما هي؟ ما هي المعلومات التي تحتاج إلى العثور عليها وماذا تفعل بها؟

لقد فشلت في المهمة وحصلت على تقييم سلبي. لكن زميلي في الفصل قام بعمل رائع. أخذ قصة حدث واحد ، ورسمها من الداخل والخارج ، ووجد صورًا ، ومقاطع فيديو ، ومقابلات أشخاص آخرين ، ومقالات حول هذا الموضوع على الإنترنت ، وجمعها معًا.

ستكون مقالتي مفيدة لرجال الأعمال الذين يرغبون في العثور على عملاء جدد ، وكذلك لمؤلفي الإعلانات الذين يرغبون في إتقانها صيغة جديدة. لذا ، دعونا نحسن مهاراتنا ودخلنا؟

ما هي الحالة: رحلة قصيرة

كما فهمت بالفعل ، الحالات هي أوصاف حالات محددةفي تسلسل منطقي. هناك حاجة لتثقيف الناس على أمثلة حقيقية. بدأ كل شيء في عشرينيات القرن الماضي ، عندما أدرك أساتذة كلية هارفارد للأعمال أن نظرية الجفاف لم تكن كافية للطلاب وقرروا إضافة مقرربعض قصص الحياة. في المستقبل ، دخلت طريقة الحالة في البيئة الأكاديمية وتستخدم الآن في العديد من المجالات ، من المحاسبة إلى علم النفس. أصبح أيضًا في أيدي رواد الأعمال أداة لجذب الجمهور وتحقيق الربح.

بمعنى آخر ، حالات اليوم مطلوبة من قبل الجميع وكل شخص. مهما كنت تعمل - ستكون القدرة على كتابتها في متناول يديك. خاصة إذا كنت تعمل في مجال التسويق عبر الإنترنت.

الحالات ليست مختلقة فقط. هم مطلوبون من أجل:

• عرض مشروع ناجح
• إبراز نقاط قوتك وضعفك ؛
• تحسين سير العمل ؛
• اصنع اسما لنفسك.

لا تعتقد أن القضايا مكتوبة لأغراض أنانية فقط. إنها تظهر التجربة الحقيقية لشخص أو فريق واحد ، والتي يمكن أن تساعد الآخرين في حل مشاكل مماثلة. هذا مفيد جدا و العرض المطلوبالمحتوى ، الذي يحبونه في الواقع.

سر شعبية القضايا واضح. دائمًا ما يكون المقتطف من الحياة الواقعية أكثر تشويقًا من المعلومات الممضوغة مئات المرات. فكر بنفسك ، ما الذي ستفتحه أولاً وقبل كل شيء: قواعد العمل للترويج في الشبكات الاجتماعية أو نص بعنوان "كيف تم ترقيتي على Instagram في شهرين وبدأت في كسب 20.000 من الإعلانات"؟ نفس الشيئ.

هل يمكنني إنشاء حافظة من الصفر؟

سأكون أكذب إذا قلت أن كتابة قضية أمر سهل. في الواقع ، هذه وظيفة لرجل أوركسترا. من الضروري ليس فقط كتابة المادة بشكل جيد ، ولكن أيضًا لتقديمها بكفاءة. يجب أن لا تصبح مؤلفًا فحسب ، بل يجب أن تصبح أيضًا مصممًا ومبدعًا ومحللًا وراويًا وقليلًا من الفكاهي ، والأهم من ذلك ، خبيرًا في الموضوع الذي تكتب عنه.

في الشركات الكبيرة ، يتم تطوير الحالات من قبل فريق كامل. أحدهما يجلس فوق النص ، والآخر يحرر ، والثالث يختار الرسوم التوضيحية ، والرابع ينضج ، والخامس يجلب القهوة لأي شخص آخر. ولكن هناك أيضًا متخصصون يجمعون هذه المهارات. إذا كنت تحلم بإنشاء محتوى أصلي تمامًا أو لم يكن لديك المال لتوظيف فريق من المساعدين ، فمن الممكن حقًا تعلم كل شيء.

التحضير لكتابة القضية

قبل فرز الحالة ، اجمع كل المعلومات عنها. أولئك الذين يصنعون حالة مخصصة يحتاجون إلى مقابلة العميل وأخذ منه المواد التي قد تكون مفيدة. بالنسبة لأولئك الذين يقدمون قضية لأنفسهم ، فمن المستحسن الاحتفاظ بسجل للحدث الذي سيتم وصفه ، وفي النهاية ، قم ببساطة بترتيبه في مقال.

الأستاذ الهولندي جيمي أندرسونمن كلية إدارة الأعمال TiasNimbas يجادل بأن كتابة القضية يجب أن يقودها مدير أعلى للشركة. هذا يعني أن العميل يمكنه ويجب عليه التحكم في العملية. لا تتردد في مضايقة عميلك بأسئلة وإشراكه بكل طريقة ممكنة. في النهاية ، كلاكما تعمل من أجل النتيجة.

3 أخطاء فادحة عند كتابة القضية

في بعض الأحيان يخطئ المؤلفون عديمي الخبرة في التقدير. يحدث هذا غالبًا لأنهم لا يفهمون جوهر العمل ولا يعرفون لماذا يفعلون ذلك. دعنا نضع قائمة بالأخطاء الأكثر شيوعًا ولا نرتكبها مرة أخرى أبدًا.

أخبار مشكوك فيها

"الله من الآلة"

يجب أن توضح الحالات كيفعلى المرءالتعامل مع الصعوبات. إذا كان لديك في الأصل راعٍ ثري قام بتعيين الموظفين واشترى الإعلان ، فما الذي ستخبر القراء عنه؟ هل يتعلق الأمر بكيفية العثور على راعٍ ولفت انتباهه بفكرتك - لكن هذا موضوع لقصة منفصلة.

الجمهور المستهدف مفقود

هل تعمل عن بعد وتجلس لمدة 6 ساعات يوميا على الكمبيوتر وتكسب 40 ألف؟ لن تفاجئ الزملاء ذوي الخبرة بهذا. هل وقعت عقدًا بملايين الدولارات مع مسؤول في Apple؟ بالنسبة لطلاب الدولة البالغ من العمر عشرين عامًا ، فهذه بالطبع معلومات مهمة جدًا.

فكر جيدًا في من توجه رسالتك إليه. خطوة واحدة خاطئة - وستجمع قضيتك 10 قراء فقط بدلاً من 10000. إذا كنت تريد أن تكتب عن الموضوع الأول ، لا تواصل مع النجوم البارزين المستقلين ، ولكن الوافدين الجدد الذين يحلمون بالاستعانة بمصادر خارجية ، لكن لا تعتقد أنه يمكنك الحصول على أموال حقيقية هناك. خذ الخيار الثاني - ركز على كبار رجال الأعمال ، وليس على الطبقة الوسطى والدنيا. اشعر بجمهورك المستهدف.

الحجم لا يهم

هناك دراسات حالة تشكل ثلث الرسالة كاملة ، وهناك ملاحظات لن تستغرق أكثر من 10 دقائق لقراءتها. تقليديًا ، يمكن تقسيمها جميعًا إلى:

• حالات صغيرة (1-2 صفحات) ؛
• روايات مختصرة (3-5 صفحات) ؛
• الحالات الكاملة (من 20 صفحة وما فوق)

لا يهم كم تكتب. تحدث بقدر ما تريد. إن ترك الحقائق المهمة خوفًا من عدم قراءة النص الخاص بك هو سيء مثل تضخيم عدد الأحرف من أجل الصلابة. إذا كنت تريد تكبير النص ، فقم بذلك على حساب معلومات مفيدة. تشعر أنه لن يضر تقليله - قم بإزالة الجمل والتراكيب اللفظية التي لا تحمل عبءًا دلاليًا.

ما الذي سيجعلك تقرأ حالتك حتى النهاية

القضية مكتوبة بلغة سهلة. يجب على القارئ أن يطير على طوله مثل تل زلق (مرحبًا ، شوغارمان!) ، متناسيًا الوقت. من السهل تحقيق ذلك: نظف القمامة اللفظية ولا تتحدث مثل الجرذ الكتابي.

هناك العديد من الحالات الجيدة بدون زخرفة ، مكتوبة بأسلوب معلومات نظيف. إنها ممتعة للقراءة ، ولا تتعثر فيها ولا تشعر بالعار الفنلندي للمؤلف. ولكن إذا كنت تريد أن تصبح محترفًا حقيقيًا ، فهذا لا يكفي. تصبح القضية جميلة حقًا عندما يتم تقديمها ليس كسرد محايد ، ولكن كقصة مقنعة. لجذب الجمهور وتصبح المؤلف الذي سيكافح العملاء من أجله ، إتقان سرد قصصي .

كيفية القيام بذلك موضوع لمقال منفصل. في الوقت الحالي ، اعلم فقط أنك إذا كنت تعمل في هذا المجال ، فسوف تترك منافسيك وراءك كثيرًا.

أخبرني عن كارثتك

عندما نجلس لكتابة حالة ، فإن أول شيء نرقص منه هو خطها العام. تقليديا ، تنقسم القضايا إلى نوعين: قصة نجاح وما يسمى اللعنة - هزيمة خطيرة ، ومشكلة ، وفشل. في الحالة الأولى ، كل شيء واضح: نتحدث عن كيفية حصولنا على نتيجة رائعة من خلال القيام بهذا وذاك. دعنا نلقي نظرة فاحصة على الثانية.

إذا سبق لك العمل في مجال المبيعات ، فأنت تعلم أنه ليس من السهل على العملاء خداع عقولهم. لم يعودوا يؤمنون بالحكايات الخرافية عن رجال الأعمال الخارقين ، والمراجعات الإيجابية بنسبة 100٪ وأنظمة الخصم المرنة. يريدون الحقائق ، ويفضل أن يكون ذلك بدون زخرفة. تعتبر قضية فشلك فرصة عظيمة لإثبات أنك يمكن أن تكون مخطئًا أيضًا ، ولكن في نفس الوقت لديك الشجاعة والضمير للاعتراف بذلك.

لتحقيق التأثير المطلوب ، يجب أن يحتوي التزييف على:

• تسلسل زمني للأحداث التي أدت بك إلى الفشل ؛
• أسباب عدم حصولك على النتيجة المرجوة ؛
• دليل موجز لما ستفعله لإصلاح الأخطاء ؛
• بعض النصائح للقراء التي ستؤمنهم ضد مثل هذه الهزائم

أحيانًا تصيب المشاغبون الجمهور بشكل أفضل من قصص النجاح. فقط عندما تبدأ في الكتابة لعميل واحد أو لنفسك ، لا تنجرف معهم. إذا حدث فشل تلو الآخر في العمل ، فهذا يعني أن هناك شيئًا خاطئًا في ذلك. حاول الحصول على 10 قصص نجاح لكل اعتراف محزن.

تتكون الحالة من: 5 عناصر رئيسية

الآن بعد أن فهمت ما يمكن وما لا يمكن فعله في الحالات ، فلنتحدث عن هيكلها. لنبدأ على الفور بـرأس.

القضية شيء رائع لدرجة أنك لست بحاجة إلى ابتكار اسم معقد لها. فقط تذكر هذا النمط:

لا تنس تفاصيل الدعابة أيضًا. استخدم الأرقام ("كيف أطلقت شركة VKontakte العامة المضحكة وجمعت 10000 مشترك في أسبوع") ، وتحدث عن الفوائد المادية ("كيف بدأت العمل بشكل مستقل وبدأت في كسب 3 مرات أكثر من المكتب") ، واللعب مع المفارقات (" كيف دمرت عملي وأصبحت مليونيرا. القليل من "البيع" لن يضر.

مقدمة

الجزء المهم التالي من القضية هويقودأو الفقرة الأولى. تذكر أن الأشخاص لن يضيعوا الوقت أبدًا في الرسائل النصية من الإنترنت إذا لم يولد اهتمامًا من الثواني الأولى. دعونا لا نلومهم على هذه الميزة البريئة - من الأفضل أن نفكر في كيفية تحويلها لصالحنا.

هناك ثلاث طرق لجعل القراء يقعون في حب قضيتك من النظرة الأولى:

• أعطهم على الفور طعامًا للفكر ؛
• اللعب على المشاعر
• ابدأ بقصة من المستحيل أن تمزق نفسك منها.

القضية نفسها

هذا كل شيء ، لقد ربطت الشخص بقلبه. الآن يمكنك الذهاب إلىالجزء الرئيسي. ليس عليك إظهار مهارات التسويق الرائعة هنا. اكتب "جسم" النص مثل قراءة طويلة عادية ، ولكن لا تنس ذكر العناصر التالية:

• المهمة التي حددتها لنفسك ؛
• الخطوات التي اتخذتها للتعامل معها ؛
• المشاكل التي نشأت على طول الطريق ؛
• طرق حلها.
• نتيجة.

خاتمة

عندما يكون الجزء الرئيسي جاهزًا ، يمكنك المتابعة إلىخاتمة. ماذا فهمت لنفسك بعد ما حدث؟ كيف ساعدك الموقف على أن تصبح أقوى / أذكى / أكثر ثراءً؟ ما الذي يجب أن يتعلمه القراء مما سبق؟ أجب عن هذه الأسئلة الثلاثة - والاستنتاجات القوية جاهزة.

دعوة للعمل

السطر الأخير ، الذي لا ينبغي نسيانه بأي حال من الأحوال -دعوة للعمل. نحن ماكرون إذا تظاهرنا بأننا نكتب حالة فقط من أجل حب الفن. هدفنا النهائي هو بيع منتج أو أن نضيء مرة أخرى أمام الجمهور. وهذا يعني أنه في نهاية القصة المثيرة ، يجب أن تدفع القارئ بلطف إلى الإجراء المطلوب. مثل ، إعادة النشر ، طلب خدمة - أي شيء ، حسب نواياك.

كيف تحصل على ثقة العميل المحتمل؟ كل شيء يبدأ بمبادرتك. أولاً ، تُظهر أن المنتج أو الخدمة تمتلك بالفعل الخصائص الموعودة ، ثم يقرر الشخص ما إذا كان سيفتح المحفظة أم لا.

بالطبع ، يمكننا القول أنك تزيد المبيعات بشكل كبير للغاية ، ومن حيث توفير الطاقة أو استخدام مواد صديقة للبيئة ، فقد تفوقت بشكل عام على منافسيك ببضع سنوات ضوئية. لكن هذه مجرد كلمات. ما تحتاجه حقًا لكسب عملاء جدد هو دليل قاطع لا يقبل الجدل.

واحد من طرق أفضلإثبات مصلحتك - قدم حالة مقنعة ، والتي توضح بوضوح كيف ساعد منتجك أو خدمتك العميل. إذن كيف تجمع المعلومات للمشترين المحتملين الذين يمكنهم الوثوق بهم؟ سوف يساعدك دليل خطوة بخطوةكيف تكتب دراسة الجدوى.

تعليمات إنشاء الحالة

الخطوة 1. اختر ما يجب التركيز عليه

لمنح مندوبي المبيعات حالة قيمة حقًا ، تحتاج إلى اختيار "مرشح" - وهو الموقف الذي يُظهر عملك في أفضل ضوء ممكن.

على سبيل المثال:

● معرفة المنتج.كلما زاد عدد المستهلكين الذين يعرفون عن منتجك ، كان ذلك أفضل. يجب أن يكون مديرو المبيعات قادرين على التحدث عن خصائص المنتج ذات القيمة للمشتري المستقبلي ، وستزودهم الحالة التفصيلية بأمثلة عملية.

● نتيجة لائقة.أقوى الحالات هي من الشركات التي حققت نتائج مبهرة. إذا ساعد منتجك أو خدمتك حقًا شخصًا ما في حل مشكلة أو زيادة الأرباح ، فسيصاب العميل المحتمل بسرعة بالرغبة في الاتصال بك.

● نجاح غير متوقع.ستساعد الحالات التي تبرز من الصورة الكبيرة في تخليص العملاء المحتملين من أي شكوك. على سبيل المثال ، عندما تأتي النتيجة الإيجابية بشكل أسرع أو كان التأثير أفضل من المتوقع. هنا ، على سبيل المثال ، دراسة حالة مثيرة للاهتمام حول استخدام إعادة الاستهداف.

● اسم معروف. العلامات التجارية الكبيرة ستساعد في زيادة مصداقيتك. كيف يفعلون ذلك ، على سبيل المثال ، أسماء عملاء Optimism.ru في أوصاف خدماتنا -.

● العملاء القادمون من منافس.ستسلط قصص العملاء الذين انتهوا باختيارك الضوء على ميزتك التنافسية وتساعد الآخرين على اتخاذ القرار الصحيح للاتصال بك.

الخطوة 2. احصل على المشاركين في الحالة

لتقديم تجربة شركتك في شكل حالة جذابة ، قم بدعوة عميل راضٍ للعمل. صِغ توقعاتك من الحالة واتفق على جدول عمل مسبقًا.

السبب الرئيسي وراء تأخير عملية إنشاء الحالة عادةً هو أن العميل ليس لديه جدول زمني واضح أو حقوق للوصول إلى البيانات الضرورية (على سبيل المثال ، ليس لدى جهة التسويق إمكانية الوصول إلى تحليلات كوكل). لذلك ، قبل التعمق في تطوير القضية ، اجعلها أساسًا متينًا.

لتجنب التأخير ، اسأل إدارة الشركة العميلة بعناية عما إذا كانوا يريدون الكشف عن نتائج العمل معك للعالم. ثم يمكنك إرسال بريد إلكتروني إلى شخص كان مشاركًا بشكل مباشر في المشروع. مثل هذا:

"مرحبًا!
يسعدنا أن نعلم أن إدارتك مهتمة بإبرازك في قصة نجاح عملائنا. أنا مدير هذه القضية ، فاسيلي إيفانوف. مرفق بهذه الرسالة وثيقتان مهمتان. يرجى مراجعتها ويمكننا البدء. الوثيقة الأولى ، البيانات الأساسية للقضية ، يرجى التوقيع عليها وإرسالها إلينا قبل أن نبدأ في جمع المعلومات الخاصة بالقضية. سيكون هذا تأكيدا للمشاركة.
الوثيقة الثانية ، خطاب قصة النجاح ، هي مخطط لعملية إنشاء الحالة.
عادة ما يتم تحضير الحالة في غضون أسبوع إلى أسبوعين ، اعتمادًا على مدى سرعة جمعنا للمعلومات ومعالجتها.
عندما أتلقى تأكيدًا منك ، سأرسل لك استبيانًا عبر الإنترنت لمساعدتنا في إنشاء حالة فريدة. هل يمكنك إكماله بحلول السابع من آذار (مارس)؟
أنا متحمس للبدء ومعرفة المزيد عن تقدمك. يمكنك الاتصال بي لأية أسئلة.
مع خالص التقدير ، فاسيلي.

ما هو "الإفراج عن الحالة" و "خطاب قصة النجاح"؟

لنبدأ بإصدار القضية.

ويشمل:

● شرح واضح لسبب إنشاء قضية وكيف ستستخدمها ؛
● المعلومات التي ستقوم بتضمينها في الحالة - الأسماء والشعارات والأرقام والمواقع والصور الفوتوغرافية وما إلى ذلك ؛
● نواياك فيما يتعلق بمشاركة العميل في العمل مع الحالة ، بالإضافة إلى ملئها فعليًا (هل عميلك جاهز للربط بالحالة على موقعك أو مشاركة التعليقات معك ؛ هل يمكنك توزيع معلومات الاتصال الخاصة بالعميل في مصالحه؟)؛
● معلومات حول الأجر. قد يختلف محتوى هذا المستند اعتمادًا على حجم عملك ومجال عملك وما تنوي فعله بالحالة المكتملة.

رسالة قصة نجاح

هذا هو مخطط العملية برمتها. يجب أن يشرح بإيجاز كيف سيستفيد العميل من المشاركة في تطوير الحالة ، ويصف جميع المراحل الرئيسية.

● القبول. أولاً ، تحتاج إلى الحصول على موافقة داخلية من فريق التسويق بالشركة. يجب عليهم بعد ذلك أن يرسلوا إليك إبراء ذمة موقعًا. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى تحديد جدول زمني يلبي احتياجات وقدرات كلا الفريقين - فريقك والعميل.

● استطلاع. للحصول على مقابلة مثمرة لحالة عمل مثيرة للاهتمام ، قم بدعوة عميل للمشاركة في استطلاع عبر الهاتف. سيعطي هذا لفريقك أساسًا للمقابلة الرئيسية يمكنك من خلاله الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات.

● مقابلة. بعد الانتهاء من ورقة الاستبيان ، يمكنك الاتصال بالعميل لتحديد موعد للمقابلة. يمكن أن تستمر نصف ساعة أو ساعة أو أكثر. الغرض من المقابلة هو الحصول على إجابات لأسئلة حول تجربة العميل مع منتجك أو خدمتك.

● شيك مسودة.عندما يتم تشكيل القضية ، يتم إرسال مسودة إلى العميل حتى يتمكن من العطاء تعليقوإجراء التعديلات.

● الموافقة النهائية.بعد إجراء جميع التعديلات اللازمة ، يتحقق العميل من الإصدار النهائي للحالة ويوافق عليها في النهاية.

عندما يبدأ تنفيذ هذه الخطة ، من الأفضل متابعتها مع العميل. أرسل له رابطًا للصفحة في Google.Docs ، حيث توجد مسودة الحالة. سيكون من الرائع أن يتصل العميل بالمهمة.

الخطوة 3. اطرح الأسئلة الصحيحة

أثناء الاستطلاع عبر الهاتف والمقابلة الرئيسية ، لا تحتاج إلى طرح الأسئلة فقط ، ولكن الأسئلة الصحيحة.

للبدء ، يمكنك أن تسأل عبر الهاتف:

● ما هي أهدافك؟
● ما التحديات التي واجهتها قبل شراء منتجنا؟
● ما الذي يجعل منتجنا مختلفًا عن المنافسة؟
● كيف قررت شركتك العمل معنا؟
● كيف نجحت مع منتجنا أو خدمتنا (يفضل أن يكون ذلك بأرقام محددة إن أمكن)؟

تذكر أن الاستبيان مصمم بحيث يمكنك طرح أسئلة قوية وموجهة نحو النجاح أثناء المقابلة الرئيسية.

القاعدة الذهبية للمقابلة هي طرح أسئلة مفتوحة.

إذا كنت ترغب في كتابة قصة مقنعة ، فلن تصل بك الإجابات إلى أي مكان. اسأل بطريقة تجعل الإجابات واسعة ، ويمكنك استكمالها بأسئلة توضيحية. أسهل بداية للسؤال هي "صِف ، من فضلك ..."أو "اخبرني عن...".

لكي تعطيك المقابلة كل المعلومات التي تحتاجها لحالة ثرية وشاملة (وليست ممتدة لساعات) ، حاول الاحتفاظ بها وفقًا للخطة.

هيكل المقابلة:

1. عمل عميلك.الغرض من هذا القسم هو فهم الأهداف والتحديات الحالية للشركة وأين تتناسب مع صناعتها.

عينة الأسئلة:
منذ متى وانت تعمل في هذا العمل؟ كم عدد الموظفين لديك؟ ما هي أهدافك الحالية؟

2. الحاجة إلى حل.لكتابة قصة مقنعة ، تحتاج إلى سياق. سوف يساعدك على فهم كيفية الجمع بين احتياجات العميل والحل الخاص بك.

عينة الأسئلة:
ما هي المشاكل والأهداف التي دفعتك إلى إيجاد حل؟ ماذا سيحدث إذا لم تجد حلاً؟ هل استخدمت حلولًا أخرى لم تنجح؟ إذا كانت الإجابة نعم ، ماذا حدث؟

3. عملية إتخاذ القرار.اكتشف كيف توصل العميل إلى قرار العمل معك ، وسيساعدك هذا على فهم كيفية عمل هذه العملية للعملاء المحتملين.

عينة الأسئلة:
كيف سمعت عن منتجنا أو خدمتنا؟ من شارك في الاختيار؟ ما هو أهم شيء بالنسبة لك عند تقييم الخيارات؟

4. التنفيذ. ركز على كيفية بدء العميل لمنتجك.

عينة الأسئلة:
كم من الوقت استغرقت لتبدأ؟ هل كانت توقعاتك مبررة؟ من شارك في عملية التنفيذ؟

5. الحل في العمل.الغرض من هذا القسم هو فهم كيفية استخدام العميل لمنتجك أو خدمتك بشكل أفضل.

عينة الأسئلة:
هل هناك جانب من جوانب منتجنا أو خدمتنا تعتمد عليه أكثر من غيرها؟ من بالضبط يستخدم المنتج أو الخدمة؟

6. النتائج. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى معرفة النتيجة الرائعة (والقابلة للقياس بالضرورة!). كيف المزيد من الأرقام، كل ما هو أفضل.

عينة الأسئلة:
كيف يساعدك منتجنا أو خدمتنا على توفير الوقت وزيادة الإنتاجية؟ كيف يعزز منتجنا ميزتك التنافسية؟ ما مقدار تحسن المعلمات A و B و C؟

الخطوة 4. اعرض القضية بطريقة جذابة

حان الوقت لأخذ جميع المعلومات الواردة حول كيفية استجابة العميل لخدمتك وتحويلها إلى شيء ما - اكتب حالة عمل موجزة في الشكل وواسعة في المحتوى.

من أين نبدأ؟ ما الذي يجب تضمينه في القضية ، وما الذي يمكن حذفه؟ كيف يتم تنظيم القضية؟

1. العنوان. اجعلها قصيره. أكد على الميزة الأكثر إقناعًا.

2. استئناف. ابدأ بالشيء الرئيسي - 2-4 جمل حول نتائج العمل. من الجيد استكمال السيرة الذاتية بمؤشرات 2-3 التي توضح النجاح (يمكنك إصدارها برموز نقطية).

3. عن الشركة. قدِّم تعريفًا بجمهور العميل - شركة أو شخصًا. يمكن الحصول على معلومات موجزة من موقع الشركة على الويب أو من ملف تعريف على الشبكات الاجتماعية.

4. التحديات. 2-3 فقرات حول المشكلات والتحديات التي واجهها العميل قبل أن يبدأ في استخدام منتجك أو خدمتك ، وكذلك عن الأهداف التي حددتها الشركة لنفسها.

5. كيف ساعد الحل الخاص بك العميل. 2-3 فقرات تصف كيف نجحت منتجاتك أو خدماتك في حل المشكلة.

6. نتائج العميل. 2-3 فقرات تثبت أن منتجك كان له تأثير كبير على الشركة أو الشخص وساعد في تحقيق أهدافهم. أضف أرقامًا لجعل مساهمتك في النجاح قابلة للقياس.

7. رسوم توضيحية إضافية ، اقتباسات.اختر واحدًا أو اثنين من علامات الاقتباس القوية لتضمينها في الخاتمة. صور العملاء الراضين أو الرسوم البيانية هي أيضًا إضافات رائعة لقصتك.

عند تصميم حالتك ، تذكر أنه يجب نقل المعلومات التي تم جمعها بأكثر الطرق وضوحًا وإيجازًا. يجب أن تكون الحالة سهلة القراءة والفهم. الأهم من ذلك ، لا تنس تضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في النهاية حتى تتاح لجمهورك فرصة معرفة المزيد عن منتجاتك أو خدماتك.

ملاحظة. نص مقتبس من كيفية إنشاء دراسة حالة عمل مقنعة: الدليل والنموذج النهائي.

P. بعض المعلومات المفيدة حول الموضوع في مدونتنا.

الحالات هي المحتوى الأكثر مبيعًا. يهتم العملاء الذين هم على استعداد تقريبًا للشراء بالحالات ، والقراء الذين لا يفكرون حتى في أن يصبحوا عملاء يشاركون حالات رائعة ، ويتابع المنافسون الحالات ، والحالات مثيرة للاهتمام دائمًا.

غالبًا ما أجد صعوبات في كتابة دراسات الحالة ، لذلك قررت في هذه المقالة أن أتحدث عن المبادئ التي ألتزم بها بنفسي.

لماذا تكتب دراسات الحالة

مع الحالات ، يمكنك:

• أظهر نهجك في العمل ؛
• إعطاء أمثلة على المنافذ التي تعمل فيها بنجاح ؛
• إظهار النتائج التي تم الحصول عليها في مشاريعهم ؛
• اشرح بأمثلة ما يمكنك القيام به.

ما يجب القيام به ، ليس هناك ما يكتب قضية

يعتقد الكثير من الناس أنه ليس لديهم قضايا. أنا متأكد من أنه عندما يصبح العمل عملاً روتينيًا ، لا يلاحظ الناس ببساطة أنهم قاموا بشيء رائع. إذا لم تكن هناك نتائج رائعة في المشروع ، يمكنك دائمًا وصف العملية أو التحدث عن بعض الأشياء الرائعة التي قمت بتنفيذها.

لا تخترع أي شيء خارق للطبيعة

أثناء عملي في LeadMachine ، أجريت دراسات حالة على شكل عروض تقديمية كانت مرتبطة بقصة رائعة واستعارة حية. يمكنك أن ترى: المثال 1 والمثال 2 على مشاركة الشرائح ، لكنهما يعملان فقط ضمن VPN.

وكان رائعًا ، ما زلت أحب تلك الأعمال. لكنني أدركت الآن أن هذا ليس مطلوبًا بشدة. هذا يعني أنه يمكنك الخروج بشيء رائع وممتع ، وسيكون رائعًا ، ولكن إذا لم يكن هناك ما يكفي من الوقت أو المهارات لمثل هذه الأشياء ، فيمكنك ببساطة التحدث بوضوح وشفافية عن عملك.

بالنسبة للحالة ، يكفي وصفها وفقًا لهيكل عالمي بسيط:

عميل ← مشكلة / مهمة العميل ← عملك لحل المشكلة ← النتيجة

وهذا كل شيء. أؤكد لكم أن هذا يكفي لكتابة حالة جيدة. لكن دعنا نتحدث عن أفضل طريقة لإخبار هذه النقاط.

في البداية تحدث عن العميل ومشكلته

عادة ما تكون كلمتين كافيتين حول العميل - ما نوع الشركة ، وماذا تفعل ، وأحيانًا - كيف وصلوا إلى مثل هذه الحياة التي كان لديهم مشكلة كان عليك حلها.

وهنا يكون الأمر أكثر إثارة للاهتمام مع وجود مشكلة / مهمة. من المهم وصفه بطريقة يفهم القارئ أنه لا يوجد مكان يتحمله.

أولاً ، مثال للحياة ، ثم مثال تجاري.

لنفترض أن لديك شريط مطاطي ضعيف على جواربك. إذا أبلغت عنها ، فلن تؤذي أحداً. إذا أخبرتني أنك كنت ترتدي جوارب برباط مطاطي ضعيف عندما ذهبت في أول موعد مع فتاة من Tinder (واتضح أنها أجمل مما في الصورة !!!) ، وسرت لمدة ساعة ، وشعرت كيف انزلق الجورب وتنكمش في مكان ما في منتصف القدم ، وإذا قمت بتصحيحه ، فإن هذا الوغد سينزلق مرة أخرى في غضون خمس دقائق ، وستكون محرجًا أمام فتاة لضبط جواربك طوال الوقت وأنت لا تريد أن تبدو غبيًا ، لذلك قضيت ساعة جيدة في هذه الحالة ، سيشعر القارئ بألمك.

والآن مثال من التسويق عبر البريد الإلكترونيجنود. في إحدى الحالات ، أخبرنا كيف أعددنا إعداد التقارير في Power Bi للرجال من banki.ru وتعمدنا وصف المشكلة بالتفصيل. قبل عملنا ، قام مديرو Banki.ru بجمع التقارير يدويًا وفي شكل Excel ، كان الأمر كئيبًا وغير مفهوم. وعندما ظهرت التقارير في Power Bi ، لم يعد عليك تحميل وملء أي شيء يدويًا ، وأصبحت التقارير مفهومة وجميلة.

لذلك ، في هذه الحالة ، وصفت المشكلة عن عمد بتفصيل كبير حتى يفهم القارئ أن هذه العملية كانت حقًا بمثابة ألم في المؤخرة:

ثم أظهروا أيضًا تفوقًا مع تقرير:

يساعد هذا الوصف للمشكلة على الشعور بها جيدًا.

ثم حدد مسار العمل بالتسلسل ،

ثم نتحدث عن عملنا. يبدو أنه من السهل تحديد سلسلة من الخطوات: قمنا بالخطوات الأولى والثانية والثالثة - ما الذي يمكن أن يكون أبسط؟ ولكن من الحالة الطبيعية بأكملها ، غالبًا ما يتم إجراء بعض التقطيع العشوائي.

لذلك ، ما عليك سوى وصف عملك باستمرار خطوة بخطوة. إذا كان بإمكانك تجميع الخطوات ، فقم بتجميعها. على سبيل المثال ، إذا نفذت بريدًا إلكترونيًا لعربة التسوق مهجورًا ، وسلسلة ترحيب ، وسلسلة من رسائل البريد الإلكتروني مع زيادة الخصم لأحد العملاء ، فيمكنك معرفة كل ذلك في كتلة "رسائل البريد المشغلة".

... بكلمات بسيطة ،

تذكر أنك تكتب حالة للعملاء. يمنحك العملاء أموالهم لأنهم لا يمتلكون كفاءاتك. لذا قل لغة بسيطة، لا حاجة للكثير من التفاصيل الفنية:

... وضع القارئ في سياقه

أحيانًا في حالات ينسون القارئ ويصفون ما حدث كما لو كان طوال هذا الوقت جالسًا مع الراوي في المكتب على الطاولة المجاورة. لكن لا ، لم أجلس. لذلك احكي القصة في ضوء حقيقة أن القارئ ليس على علم بشؤونك. مثال من قضية مسودة (بداية القضية ، لم تكن هناك تفسيرات من قبل):

"في المُنشئ ، تحتاج إلى تحديد أحد أغراض القرض ، والإشارة إلى المبلغ المطلوب ، ومدة القرض ، ومبلغ الدفعة الأولى ، والدفع الشهري. بمجرد إدخال تفاصيل جواز سفرك ، سيتم تزويدك بدرجة الائتمان الشخصية الخاصة بك ... "

عندما يتعلق الأمر ببيانات جواز السفر ، فإن القارئ مثل ، "ماذا؟ تفاصيل جواز السفر؟ تعود إلى الجملة السابقة ، وتدرك أنه لا يوجد شيء في الواقع بشأن بيانات جواز السفر ، ولا تفهم من أين أتوا. في هذه الحالة ، كان من الضروري شرح كيفية عمل المُنشئ بمزيد من التفصيل:

"في المنشئ ، يملأ المستخدم البيانات ويتلقى عروض القروض. للقيام بذلك ، تحتاج إلى الإشارة إلى الغرض من القرض ، والمبلغ المطلوب ، ومدة القرض ، ومبلغ الدفعة الأولى والدفع الشهري. بعد ملء جميع الحقول ، يعرض المُنشئ قائمة بالعروض.

... وبطريقة تسهل قراءتها.

يعلم الجميع أن الناس لا يقرؤون على الإنترنت. تذكر تلك القصة عندما أخفت شركة البرمجيات 1000 دولار في اتفاقية استخدام؟ فقط بعد 3000 عملية شراء ، ظهر رجل قرأ الشروط ، ووجد ألف دولار ، وجاء من أجل المال. إذا كنت تعتقد أن دراسات الحالة الخاصة بك تتم قراءتها بعناية أكبر ، فأنت ترضي نفسك. ليس كثيراً. إنها فقط أقصر وأفضل (ليس دائمًا) ، لذلك سيكون من الأسهل العثور على ألف دولار.

إذا كنت تريد أن يقرأ العميل الحالة ويفهم ماهية جوهر المشروع ، فحاول توضيح النقطة الكاملة في العناوين الفرعية. على سبيل المثال ، هذه هي الطريقة التي طبقنا بها ذلك في حالة Email Soldiers:

نتيجة العرض

الحالة دائمًا ما تكون قصة "قبل / قبل". في الواقع ، أي قصة تدور حول "لقد كانت / أصبحت": تستيقظ الجميلة النائمة ، ويصبح رجل عسكري لائق رأس العالم السفلي ، ويجد شبح يتجول حول القلعة السلام. إذا لم يتغير شيء ، فلماذا تقول أي شيء على الإطلاق؟ إذا لم يؤثر عملك على أي شيء ، فلماذا فعلت ذلك؟

ومع ذلك ، هناك خيارات لكيفية ظهور النتيجة.

ينتج عن ذلك أرقام

النتيجة الأكثر إثارة للإعجاب والفضول هي من حيث المال: بفضل عملنا ، يكسب العميل 2 مليون روبل شهريًا. لكن أ) أنها دائمًا ما تكون مبالغة ومكر ؛ ب) يكاد يكون من المستحيل نشر مثل هذه المعلومات لأن العملاء ليسوا مستعدين للإفصاح عنها.

المخرج هو إظهار نتيجة نسبية: زاد عدد المعاملات بنسبة 140٪ ، وتضاعف الربح ، إلخ.

في الواقع ، من المفيد إجراء تقييم نقدي لكل هذه النتائج. لأنه إذا لم تقم الشركة بتسويق المحتوى ، ثم جاءت الوكالة وفعلته ، فمن الواضح للأحمق أن حركة المرور ستنمو. ولكن إذا قمت بالفعل بتسويق المحتوى ، ثم خطرت لك فكرة القيام بذلك بشكل أفضل ، وكان النمو صغيرًا ، لكنه مستمر ، فهذا رائع. وقضيتك لن تثير إعجاب أي شخص ، لأن النتيجة لا يتم التعبير عنها بأعداد كبيرة.

النتيجة في اكتساب خبرة جديدة ، التغلب على الصعوبات

إذا كان لا يمكن التعبير عن النتيجة بالأرقام ، فيمكن جعل الحالة مشرقة من خلال الخوض في التفاصيل حول الصعوبات التي تم التغلب عليها في العمل. أنا وزملائي ندعو مثل هذه الحالات حالات المعالجة. على سبيل المثال ، في مدونة Email Soldiers ، قمت بنشر مقال عن الآلام التي ولد فيها تقديم الوكالة. لم تكن هناك أرقام ، لكن القضية مثيرة للاهتمام بسبب القصة نفسها. في نهاية الخاتمة. الاستنتاجات هي علامة على أننا أدركنا شيئًا ما ، وتعلمنا شيئًا ما في عملية العمل ، وهذا هو "كان / أصبح".

من الطبيعي عدم وجود نتيجة مكونة من ستة أرقام في الحالة. ليس طبيعيًا - إذا لم يكن من الواضح على الإطلاق ما حققته.

أنا أسمي مثل هذه الحالات حالات العملية. الشيء الرئيسي المهم فيها هو إظهار الصعوبات التي واجهتها والتغلب عليها. يجب أن تشعر القصة بالصراع ، ثم ستكون مثيرة ، وسيتم تذكر الحالة ، وستبدو كمحترف.

يمكنك أيضًا إضافة مراجعة العميل في نهاية الحالة. إنها تضيف مصداقية ، كما أن فرحة العميل هي نتيجة مهمة.

لا تحتاج إلى نتائج كثيرة.

عندما يتم العمل بشكل جيد ، فأنت تريد إظهاره بكل مجده ويبدو كل شيء مهمًا. ثم يبدأون في المعاناة من السمات - للحديث عما هو مهم للمشاركين في المشروع ، وليس مهمًا للقارئ / العميل.

على سبيل المثال ، يمكنك شرح كيفية عمل آلية الضغط على خوادمك ، لكن المتخصصين فقط هم من يفهمونك. إذا قلت أنه سيتم تحميل صفحة الموقع في نصف ثانية ، فسيتم تقديرها. والأفضل من ذلك أن نقول إن ذلك سيحدث بشكل أسرع من تشغيل المصباح الكهربائي بعد قلب المفتاح.

هنا مثال من حالة وكالة واحدة. يا رفاق ، لا شيء شخصي ، لقد فهمتك للتو:

الناس كسالى جدا للخوض في ذلك. مع استثناءات نادرة ، مثل الرجل الذي حصل على 1000 دولار لقراءة المقالات والظروف.

لا تفعل ذلك بهذه الطريقة. ركز على 1-3 شخصيات / إنجازات مهمة ، ثم ستذكر النتيجة بشكل أفضل ، وستكون الحالة أكثر وضوحًا: لقد فعلت هذا وذاك ، لقد حصلت على هذه النتيجة ببساطة وشفافية. احفظ قائمة جميع الإنجازات لإبلاغ العميل بالتألق بالدروع.

هذه المقالة مطلوبة: